E-Commerce als Chance: Interview mit der Amazon Agentur eomazy

»Bei diesem Beitrag handelt es sich um eine Kooperation mit eology GmbH (unbezahlte Werbung).«

Im März hat die Online Marketing Agentur eology die 100 %-ige Tochter und Amazon Agentur eomazy gegründet. Im täglichen Geschäft hat sich gezeigt, dass E-Commerce-Kunden neue Märkte erschließen wollen und dabei vor sehr speziellen Herausforderungen stehen. Ich habe den Experten von eomazy einige Fragen gestellt:

Bietet Amazons Marktplatz nur für internationale und große Unternehmen mehr Verkaufspotential oder in welcher Hinsicht bieten sich für lokale Einzelhändler jetzt in der Krise Chancen an?

Amazon hält nicht nur Potenzial für große Unternehmen bereit. Gerade lokale Einzelhändler, die besonders von den Einschränkungen im stationären Handel durch die gesetzlichen Maßnahmen und dem zurückhaltenden Kaufverhalten der Kunden aufgrund der Corona-Krise betroffen sind, sollten das Verkaufspotential Amazons nicht unterschätzen.

Der anlaufende Verkauf im lokalen Handel nach den Ladenschließungen ist nicht einfach und wird durch die Schutzmaßnahmen ausgebremst, die beispielsweise die Maximalanzahl gleichzeitig einkaufender Kunden festlegen. Viele Käufer gehen aufgrund der Pandemie auch gar nicht erst in den Einzelhandel, sondern suchen Produkte direkt im Internet. Amazon ist als eine der größten Produktsuchmaschinen dabei ein häufig genutzter Ausgangspunkt.

Der Verkauf auf dem Onlinemarktplatz Amazon kann daher für lokale Einzelhändler eine Hilfe sein, trotz der Krise Stammkunden, aber vor allem auch neue Kundengruppen unabhängig von lokalen Einschränkungen zu erreichen. Der Amazon-Handel ist eine Chance, um die Sichtbarkeit und Reichweite der eigenen Produkte zu steigern. Das trifft natürlich auch auf große oder internationale Unternehmen zu, die ihre Produkte noch nicht auf Onlinemarktplätzen zum Verkauf anbieten.

Aufgrund von COVID-19 kommt es zurzeit bei Amazons Lagerzentren zu Einschränkungen. Deshalb ist es aktuell empfehlenswert, als FBM Seller (Fulfillment By Merchant) auf Amazon zu verkaufen. Eigene Lagerkapazitäten und die genauen Versandmodalitäten gilt es dabei vor dem Verkauf auf Amazon zu organisieren. Ein Wechsel zu FBA (Fulfillment By Amazon) ist zu einem späteren Zeitpunkt möglich.

Gibt es Risiken/Hürden, die zu bedenken sind?

Es gibt Risiken und Hürden vor allem für lokale Einzelhändler, die vor dem Verkauf auf Amazon genommen werden müssen. Welche genau und wie schwer zu überwinden sie sind, ist ganz individuell von bereits bestehenden Unternehmensstrukturen abhängig. Grundsätzlich müssen Produktdaten aktualisiert und für Amazon aufbereitet werden. Es können dabei Kosten in der IT für Aufbau oder Pflege eines Content Management Systems entstehen. Auch Schnittstellen zwischen CMS und Onlinemarktplatz, die verwendet werden sollen, sind mit Kosten verbunden.

Beim Verkauf auf dem Onlinemarktplatz wird außerdem eine Provision an den Marktplatzbetreiber Amazon fällig. Das darf bei der Preiskalkulation nicht vergessen werden. Ein Risiko beim Angebot auf Amazon sind Preiskämpfe mit Mitbewerbern. Schnell kann durch fortlaufendes Unterbieten konkurrierender Angebote eine Abwärtsspirale beim Preis entstehen.

Der Verkauf auf Amazon benötigt außerdem auch Zeitkapazitäten. Produktdaten müssen auf dem aktuellen Stand gehalten werden sowie Produkttexte kundenorientiert und gleichzeitig suchmaschinengerecht aufbereitet werden. Dazu kommt, dass Amazon in einigen Produktkategorien bestimmte Regeln festgelegt hat, mit denen sich vor dem Verkauf auf der Onlineplattform vertraut gemacht werden sollte. Das beginnt beispielsweise bereits bei unterschiedlichen Regelungen für den Aufbau der Produkttitel, die – abhängig davon in welcher Kategorie das Produkt gelistet wird – verschiede Informationen enthalten sollen.

Mit der Erstellung ist die Arbeit an Textinhalten aber nicht abgeschlossen. Vielmehr müssen Produktinformationen und -texte regelmäßig aktualisiert und überarbeitet werden. Dasselbe gilt für geschaltete Werbeanzeigen oder umsatzfördernde Maßnahmen wie zeitlich limitierte Angebote.

Zeit ist darüber hinaus auch notwendig, um sich mit den verschiedenen Optionen und Anforderungen, die Amazon an Händler stellt, vertraut zu machen. Amazon arbeitet außerdem immer weiter daran, neue Funktionen zur Verfügung zu stellen, um das Käufererlebnis zu optimieren. Es gilt daher bei Änderungen am Ball zu bleiben und auf diese gegebenenfalls zeitnah zu reagieren.

Was ist bei der Erstellung von „Amazon Contents“ besonders zu beachten?

Andere Textinhalte im Internet beginnen häufig mit einer Keyword-Recherche. Das gilt auch für Amazon Content. Dafür gibt es inzwischen eigene Tools, die für die Keyword-Recherche zur Texterstellung auf Amazon verwendet werden können. Es ist wichtig entsprechende Anwendungen zu nutzen und nicht die Tools, die für die Recherche für Google-Keywords genutzt werden. Amazon und Google sind unterschiedliche Suchmaschinen mit verschiedenen Ausrichtungen. Daher sind auch relevante Keywords nicht identisch.

Auf einer Produktdetailseite gibt es bei Amazon Content in Bild- und Textform. Für das Hauptbild hat Amazon klare Vorgaben in den einzelnen Produktkategorien. Auf eine gute Bildqualität ist immer zu achten, da Produktbilder einen großen Beitrag bei der Kaufentscheidung eines Interessenten leisten.

In Textform gibt es Produkttitel, Bullet Points und Produktbeschreibung. Alle Textbestandteile sind auf eine feste Zeichenanzahl limitiert. Daher gilt es den zur Verfügung stehenden Platz optimal zu nutzen. Wichtige Produktmerkmale sollten in Text und Bild dargestellt und veranschaulicht werden. Dadurch können viele potenzielle Fragen des Kunden bereits vorab beantwortet werden und verhindern falsche Erwartungen, die zu einer Rücksendung des Produkts führen können. Besonders wichtig ist dabei darauf zu achten, dass Bilder und Text Hand in Hand gehen und der Sprachstil zielgruppenorientiert ist.

Für diese drei Content-Elemente ist es wichtig, die relevantesten recherchierten Keywords zu verwenden. Statt Keyword Stuffing sollten sie in sinnvolle Kontexte gesetzt werden, denn die Texte sind nicht nur für die Produktsuchmaschine Amazon, sondern vor allem für potenzielle Kunden entscheidend. Darüber hinaus erlaubt Amazon das Setzen von Keywords, die nicht auf der Produktdetailseite angezeigt werden. Hier muss nicht auf den Kontext geachtet werden.

Amazon Händler mit Markenregistrierung sollten den zur Verfügung stehenden zusätzlichen Content nutzen. Das hilft dabei, sich von Mitbewerbern abzusetzen. A+ Content ermöglicht die individuelle Zusammenstellung verschiedener Module mit Text-Bild-Kombinationen. Dadurch können die Marke und wichtige Produktmerkmale des Anbieters anschaulich demonstriert werden. Ein Brand-Store bietet außerdem die Möglichkeit den gesamten Produktkatalog zu präsentieren und direkt zu den eigenen Produktangeboten zu verlinken.

Amazon Content ist kein abgeschlossener Prozess, sondern bedarf kontinuierlicher Anpassung zum Beispiel bei Veränderungen des Sprachgebrauchs, Wandel der Zielgruppe oder Wechsel relevanter Keywords.

Welche neuen Werbemöglichkeiten bieten sich an?

Amazon hat ein umfassendes Angebot für Werbemöglichkeiten. Welche Werbeart sich am besten für einen Händler eignet, hängt von der Zielsetzung und dem Verkäuferstatus ab. Letzterer entscheidet, zu welchen Werbemethoden der Zugang überhaupt möglich ist. Auch als Nicht-Händler auf Amazon kann Werbung in Form von Display- oder Videoanzeigen geschaltet werden. Dabei bietet Amazon auch individuelle Lösungen und Konzepte an.

Für Amazon-Verkäufer gibt es darüber hinaus eigene Werbeoptionen für Produkte, die auf Amazon vertrieben werden. Die Auswahl der richtigen Variante als Händler hängt nicht nur vom Verkäuferstatus ab, sondern auch davon, welches Ziel durch die Werbeanzeige erreicht werden soll.

• Sponsored Products eigenen sich besonders, um die Sichtbarkeit eines Produkts zu steigern. Gerade bei der Einführung eines neuen Produkts ist dieser Schritt hilfreich.
• Sponsored Brands helfen dabei, die Bekanntheit der eigenen Marke zu fördern. Sie können außerdem auf den eigenen Brand-Store weiterleiten, in dem das gesamte Produktportfolio verlinkt werden kann.
• Sponsored Display Kampagnen eignen sich hingegen besonders gut, um Cross-Selling zu betreiben.

Auch für das Schalten von Werbeanzeigen ist Keyword-Recherche wichtig, obwohl Amazon mittels automatischer Kampagnen eine Hilfe dabei sein kann. Für den optimalen Nutzen müssen Werbekampagnen trotzdem immer wieder manuell angepasst und optimiert werden.

Über die Experten

Sergej Semjomow ist Head of Marketplaces bei eomazy. Den Bachelor of Science in E-Commerce erlangte er an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Würzburg. Leidenschaftlich betreut er Kunden und unterstützt sie strategisch bei allen Projekten auf verschiedenen Marktplätzen, allen voran Amazon.

Vera Kuhn ist als Teil des eomazy-Teams im Bereich Content Creation Marketplaces tätig. Sie kümmert sich um alle Inhalte auf Onlinemarktplätzen und teilt zusätzlich ihr Fachwissen zu diesem Thema in Magazin- und Blogbeiträgen.